Motivacija – dejavnik prodajne uspešnosti

Konfucij, znani starodavni kitajski filozof, je nekoč dejal: »Izberi si delo, ki ga imaš rad, in ne boš delal niti en dan svojega življenja.« Ko bi le bilo tako preprosto.

Svet se spreminja veliko hitreje, kot smo v nekih segmentih pripravljeni priznati in razumeti. Pravzaprav nas nenehno spreminjanje sveta sploh ne bi smelo čuditi, glede na to, da so spremembe edina stalnica v naših življenjih. Povprečen človek se po svoji naravi sprememb boji, ob njih se počuti negotovo, zaskrbljeno. Ampak zakaj? Sprememba je bistvo našega osebnega napredka, obenem pa tudi bistvo napredka na delovnem mestu znotraj takega ali drugačnega delovnega okolja.

Ker imamo ljudje različne psihične mehanizme, seveda k spremembam pristopamo na različne načine. V grobem lahko ljudi zlahka ločimo na tri skupine, in sicer na ljudi, ki so prepričani, da je s spremembami treba pričeti pri sebi, ljudi, ki so prepričani, da se mora sprememba začeti pri drugih ljudeh v njihovi bližini, in ljudi, ki so prepričani, da se mora sprememba začeti daleč proč od njih. Na tem mestu se človek vpraša, pristop katere skupine ljudi je najuspešnejši? Odgovor je zelo očiten in preprost – pristop skupine ljudi, ki so prepričani, da je z udejanjanjem sprememb treba pričeti pri sebi, seveda. Sebe in svoj svetovni nazor lahko pričnemo spreminjati tukaj in zdaj in za to ne potrebujemo nikakršnega dovoljenja; pri tem pa se je treba zavedati, da z delovanjem po principu »akcija-reakcija« hote ali nehote spreminjamo tudi druge.

Pa vendar v tem prispevku ne bi želel govoriti o spremembah na splošno, pač pa o spremembah na točno določenem specifičnem področju, tj. prodaji.

Sodobni svet je neločljivo povezan z močno konkurenco in s hitrimi spremembami – lahko bi rekli, da v realnost pretvarja potrebe po hitrih in učinkovitih odločitvah, s čimer se pripisuje vse večji pomen človeku, njegovemu znanju in sposobnostim. V tem specifičnem okolju je dolgoročni uspeh nekega podjetja povezan z zaposlenimi, tj. predvsem zaposlenimi v prodaji. Le-ti predstavljajo velik delež delovne sile v večini svetovnih gospodarstev, obenem pa je treba na tem mestu nujno poudariti, da gre za ljudi, ki predstavljajo vezni člen med kupcem in podjetjem. Če želimo realizirati cilj, ki je in mora biti v prvi vrsti zadržanje kupca in v drugi vrsti ustvariti iz njega človeka s priporočili, moramo torej nujno pričeti z ustreznim motiviranjem zaposlenih (ne samo v prodaji, temveč tudi v ostalih delih podjetja).
 

Kaj pa je motivacija?

Beseda motivacija izhaja iz latinskega glagola motivus, kar pomeni spodbuda oz. razlog za premik. Gre za izredno pomemben segment pri odločanju posameznika, ki se vključuje v kakršnokoli aktivnost – in sicer da pri njej vztraja, jo dokonča in s tem uresniči zadane cilje. Na drugi strani pa motivacija ni zgolj pojem, ki se tiče posameznika, marveč gre za pomemben dejavnik v vsaki organizaciji, ki predstavlja izziv pri vodenju podjetja in oblikovanju različnih strategij.

Kot glavne motivacijske dejavnike, ki poleg sposobnosti zaposlenih in vplivov okolja določajo uspešnost podjetja, so organizacijska klima, izobraževanje (usposabljanje), varnost zaposlitve in nagrajevanje. Organizacijska klima je pri tem dejavnik, ki odraža cilje organizacije in kakovost delovnega okolja (vzdušje v podjetju, pozitivni odnosi med zaposlenimi); če želimo biti konkurenčni na trgu, pa je nujno vlagati tudi v izobraževanje in usposabljanje, sploh če pomislimo na čas hitrih sprememb in tehnološkega napredka. Mislim, da na tem mestu o varnosti zaposlitve in nagrajevanju ni potrebno izgubljati besed.

Toda kako to udejanjiti? Kako prenesti skup besed, ki zvenijo zelo preprosto, v realnost? Kako jih usidrati v mindset zaposlenih?

Ko govorimo o prodajnem poklicu, promptno pridemo do spoznanja, da gre za enega najpomembnejših poklicev v družbi. Zakaj? Takoj lahko nanizam nekaj preprostih odgovorov: v podjetju se ne zgodi nič, dokler nečesa nekdo ne proda; zaposlitev in osebni dohodek sta prav tako odvisna od prodaje; sposobnost sklepanja prodajnih poslov je predpogoj za uspeh podjetja. Navzlic prepričanju nekaterih je prodajanje časten poklic. Prodajalci so znanilci napredka, razvoja in rasti celotnega gospodarstva. Gremo še globlje? Prodajalci so tisti, ki ustvarjajo tržišča za skoraj vsa ostala strokovna znanja, torej, vsakič, ko nekaj prodamo, ustvarimo možnost zaposlitve za mnoge ljudi. Posledično je zaradi slednjega sinergija med prodajo in zalednimi službami ključnega pomena. Prodajalci se morajo znajti na trgu, ki ne samo, da prinaša nič koliko negativnih trenutkov, ampak zna biti še kako krut. Zato si mora vsak prodajalec ustvariti strategijo, vsakodnevno se mora izobraževati, preizkušati naučeno, predvsem pa mora delati predvsem na sebi, tj. na samozavesti in zastavljenih ciljih. Če tega ne stori, se lahko hitro pripeti, da ga trg, ki je v prvi vrsti agresiven, krut, discipliniran aparat, ki se ne ustavi, zmelje in postavi na odpad zgodovine. Kako v takem vrvežu najti ustrezno motivacijo?

Številne raziskave potrjujejo, da je priznanje za dobro delo najboljša motivacija za zagnanost in zadovoljstvo pri doseganju ciljev. Na tem mestu prosim, da razumete, da ne živim v pravljici in da trdim, da brez ustreznih nagrad ne gre. Pa vendar … Sodelovanje poslovodstva s podrejenimi in vodij prodaje s prodajalci je na tem mestu ključno. Na kaj pravzaprav apeliram? Na verodostojne, iskrene pohvale za uspehe in trud sodelavcev, kar pomeni, da je treba delo sodelavcev redno in temeljito spremljati, preverjati prodajne rezultate in poročila, pri tem pa ustrezno locirati dosežke, v katere je bilo vloženega veliko truda in energije. Pri vsem skupaj pa se je treba zavedati, da delo krepi človeka. V kolikor povežemo oba konca vrvi, tj. pohvale in nagrajevanje na eni strani in ustrezno motivirane sodelavce, ki so pripravljeni doprinašati k uspehom podjetja, da le-to ponotranjijo in se do njega vedejo kot do lastnega, na drugi strani, sklenemo krog, ki ima za posledico zgolj in samo uspeh, ki bo prinašal zadovoljstvo vsem vpletenim.

Spremembe, ki smo jim priča v tem vihravem času, je treba ponotranjiti, v njih najti nove izzive in se na njih odzvati kot zmagovalci. Zakaj bi si človek postavljal omejitve? Zakaj bi na kakršenkoli način omejeval svoje cilje, sanje in vizije? Ni razloga, da ne bi zagrabili priložnosti, ki se ponujajo same od sebe – samo oči je treba imeti odprte in biti sprememba, ki jo želimo videti v svetu. Vse ostalo pride samo od sebe.